6月14日，福建省福州市邮政局举办“福州邮政电子商务客户推介会”。会上，50多家重要客户谈感想，提建议，热闹非凡。这也是福建邮政近年来发展电子商务速递业务的画面之一。仅今年1~3月的数据就显示，福建邮政电子商务速递业务量已达34万余件，列全国邮政第五位，在福建快递行业中的市场占有率达24.6％，4~5月，业务量则达到了28万件，列全国邮政第一位。

　　福建邮政电子商务速递业务是如何在激烈的市场竞争中占有一席之地的呢？

　　发现商机

　　早在中国邮政集团公司推出电子商务速递业务之前，2006年年初，福建省莆田市邮政局速递公司就已发觉并着手开拓电子商务速递业务这一新兴市场。

　　2006年年初，刚成为莆田邮政速递公司营销员的宋雪颖，在领导和同事的指导下，通过各种途径寻找潜在客户。一次，一位客户要求她前往“学生街”揽收邮件。

　　来到“学生街”后，她发现街上到处都是提着物品急需交寄的人群，多家社会快递公司的揽收车和揽收员正热火朝天地忙着抢收邮件。

　　次日，宋雪颖将“学生街”的情况向莆田邮政速递公司领导进行了汇报。

　　根据宋雪颖提供的信息，莆田邮政速递公司迅速对“学生街”展开市场调查，发现“学生街”附近聚集了许多大专院校，街道两旁店铺林立，许多在网上开店的学生根据客户的要求，到“学生街”店铺拿货后寄给国内外的客户，寄递高峰期一般在晚上6点以后。多家社会快递公司“嗅”到了这一商机，争先恐后派出揽收车、揽收员到“学生街”揽收邮件。

　　为尽快介入这一市场，莆田邮政速递公司每天派出一部揽收车、两名揽收员从晚上6点开始在“学生街”蹲点揽收邮件，将揽收时间延长至晚上8点。同时，莆田邮政速递公司要求管理人员了解网店运作流程，尝试开网店，摸清并发展潜在客户，从而进一步扩大市场规模。

　　随着“学生街”邮件量越来越大，莆田邮政速递公司每天晚上都派出3部揽收车、6名揽收员，并将营业时间延长到晚上10点，在业务高峰时每天晚上揽收的邮件多达2000多件。就这样，莆田邮政速递公司电子商务速递业务在“学生街”上打响了品牌，快速抢占了市场份额，在“学生街”站稳了脚跟。

　　莆田局发现“学生街”，并成功介入电子商务速递市场，也点燃了福建邮政全面进军电子商务速递市场的“星星之火”。

　　全面布局

　　莆田邮政速递的实践说明，电子商务CtoC（Consumer to Consumer即用户对用户）是近几年兴起的一种新的商业模式，目前正处于高速发展时期。如同全国一样，福建省网民、网站数量的急剧增长，带动了电子商务CtoC交易的快速发展，其间蕴藏着巨大的速递市场。

　　面对新的商机，福建省邮政公司借助集团公司推出电子商务速递业务的东风，将发展电子商务速递业务确定为新的增长点。

　　福建省公司通过下基层调研、电话联系等方式，指导各局有针对性地拓展市场，提高业务操作的规范性，加强对全省电子商务速递业务发展情况的通报，组织业务发展较差的局到业务发展较好的局学习交流，及时总结推广各局的经验，并通过电视电话会议和现场培训的方式，加强对全省邮政速递营销经理、揽收员的培训，使他们尽快了解、掌握、熟悉并进而有效拓展电子商务速递业务。

　　为提高服务质量，福建省公司加强对各局线上业务及时揽收成功率的考核，将揽收成功率必须高于75%的指标纳入到“优+”服务指标和全省邮政速递绩效考核体系，并制定了全省邮政电子商务速递业务发展奖励办法，明确业务发展目标，充分调动各局发展业务、拓展市场的积极性和主动性。

　　与此同时，福建省公司以公司化运营为契机，进一步加大人员、车辆、场地、设备、激励措施投入，不断增强网络支撑和生产能力，提高邮政速递核心竞争力，对全省邮政电子商务速递业务的发展起到了强大支撑和有力推动作用。

　　燎原之势

　　由于电子商务速递业务是一项新业务，且社会快递公司介入早，面临开发难度大的问题。因而加强与各地电子商务商户俱乐部联盟（商盟）的合作，利用商盟的客户资源发展客户，控制邮件寄递源头，是一条迅速做大业务规模的有效途径。

　　福建省各局根据当地的实际情况，采取各种有效措施，积极抢占、充分挖掘电子商务速递市场。2007年年底，泉州局与淘宝泉州商盟签订了业务合作框架协议。商盟将邮政速递作为优先选择的速递服务提供商，并将泉州邮政速递公司管理人员加入到淘宝泉州商盟QQ群。此举为泉州局主动推介电子商务速递业务提供了良好平台。

　　随后，莆田局与莆田电子商务商户俱乐部联盟签订合作协议，与其结成战略合作伙伴，借助其全新的网络营销模式和开展的系列促销活动，进一步拓展和深入开掘网络客户群体，提高了EMS网购业务市场占有率，扩大了网络业务规模，提升了客户用邮忠诚度。

　　福州局则与旗下拥有500多个卖家的淘宝福建商盟达成合作协议，双方约定由淘宝福建商盟在网络上统一发帖，号召卖家使用邮政电子商务速递业务，并在市区内设立数个淘宝福建商盟收件点，每个收件点派专人负责接收附近卖家的邮件。

　　福州邮政速递公司揽收员负责每天按时到收件点统一揽收邮件，并对使用邮政电子商务速递业务的淘宝福建商盟成员，提供一定的速递资费优惠和邮政VIP客户服务。

　　其他局也根据本地的实际积极采取相应的营销方式。南平局开设“南平淘宝商会”QQ群，宁德、三明局采取扫楼方式定期在相关电子商务网站搜集客户信息，龙岩局召开电子商务客户座谈会，均取得了较大成效。

　　为开办邮政自有的网上商城业务，福建邮政还开通了网上商城“邮优购”网站，引导卖家、厂商借助“邮优购”网站销售产品和通过邮政渠道寄递产品。一位管理人员对记者说：“在总结近两年的电子商务速递业务发展经验时，我们意识到卖家拥有选择交寄邮件渠道的主动权，因此越来越重视发展邮件交寄量大的客户，逐步培育他们的用邮忠诚度，从而摆脱与竞争对手在‘学生街’争抢邮件的局面。目前大客户交寄的邮件已占莆田邮政速递公司电子商务速递业务总量的70%左右。”